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拉卡拉回復投資者:前5大代理商業務占比等問題

日期: 2021-05-26 18:31:47

日前,拉卡拉發布了最新19日、20日的《投資者關系活動記錄表》。會上,拉卡拉方面針對商戶流失率、代理商分潤比例、前五大代理商業務占比、今后商戶服務重點、ESIM卡成本、數字貨幣對支付行業影響等具體問題進行了回復。


一:2021年5月19日投資者關系活動記錄



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Q:我們主要面向的商戶類型?商戶選擇我們而不是直接用支付寶/微信收款的主要原因是?

A:我們主要面向中小型商戶;對商戶而言,需要通過各種支付終端、碼牌等受理載體完成收款,我們與微信支付寶合作,幫助商戶實現微信、支付寶賬戶的收付款,幫助商戶合并賬單,以及為商戶提供一些其他科技服務。

 

Q:目前的銀行卡和掃碼業務的毛費率比往年的 6‰/3.8‰有所降低嗎?未來預期會繼續下滑嗎?其中,公司能拿到的凈費率是多少?

A:商戶手續費近 20 年一直呈下降趨勢,總體費率水平已經非常低,未來可能還會有小幅下降,但是我們的定價機制主要是成本加價,因此支付毛利不會下降。目前,銀行卡業務凈費率大概在 1.5‰,掃碼業務凈費率大概在 1.8‰。

 

Q:2020 年銀行卡支付的業務量還是有 36%的增長,請問主要是來自于哪里?

A:我們的業務增長主要受益于銀行卡支付整體有所增長的情況下來自市場競爭的份額,我們 2020 年市場拓展力度大,投放市場定價低的終端產品以及優惠的交易費率。

 

Q:我們每年的商戶的流失率大概在什么水平?

A:正常市場水平 20%左右的流失率。

 

Q:代理商的分潤比例與往年相比變化趨勢如何?我們和行業其他公司相比,對代理商的分潤比例要更高嗎?頭部代理商(比如前五家)的業務占比大約是多少,有沒有過于集中的風險?

A:基于對市場的激勵,去年對代理商的分潤比例比前年高一點,在整個市場上我們的體量較大,所以我們分潤比例不會太高,每年會有一定的浮動,但是不會太大變動,我們是基于長期穩定的合作,分潤比例會趨于穩定。前五大代理商的交易量大概 5000多億,占總交易量 10%,不存在依賴的風險。

 

Q:2020 年投放了 1030 萬臺的銀行卡+掃碼POS機,而咱們全年的的掃碼業務活躍商戶總量是在 812 萬,請問是有商戶雖然開通了掃碼業務,但沒有實際進行掃碼收款嗎?這類商戶是用什么進行交易嗎?

A:是的,有部分客戶只用了終端設備的銀行卡收款功能,關于掃碼業務是配合拉卡拉或者其他機構的碼牌使用。

 

Q:對于保險代理、助貸業務,我們對所有支付商戶都進行推廣嗎?大部分的簽約商戶是通過代理商聯系的,他們在銷售時也會連帶做保險、貸款方面的銷售嗎?

A:我們只是向貸款機構推薦客戶,不屬于助貸,都是以線上流量轉化為主,不通過直營和代理商推銷,商戶在我們流量入口看到產品廣告后,根據需求,點擊辦理。保險代理業務目前以線上線上轉化和渠道合作為主。

 

Q:我們的收單業務能夠幫助我們建立對于商戶比較完整的現金流和信用畫像,這對我們做貸款推薦業務比較有幫助嗎?我們在幫助商業銀行做貸款推廣時,需要承擔一定的資產負債表風險嗎?對于商戶的信用信息方面,不知對于數據隱私方面有沒有什么監管風險?

A:收單業務有商戶經營性質、場地、以及收入流水情況等,對商戶情況比較了解,有利于客戶畫像。公司只是推薦貸款客戶,不承擔任何資產負債表的風險,由貸款機構獨立評審客戶信用和貸款額度。

 

Q:會員業務的內容主要是?

A:主要是基于商戶的交易、對賬、查詢以及商戶的增值業務提供的服務。

 

Q:積分管理業務 2020 年有所下滑,請問主要原因是?今后有什么提升戰略嗎?

A:去年積分管理業務收入規模和利潤規模下降主要是由于下游積分銷費場景受疫情的影響。今后需要采取以下措施繼續提升積分運營業務:(1)上游銀行、運營商、航空公司頭部做好積分運營;(2)完善云平臺的服務能力,做好積分兌換和清算,(3)拓展積分銷售場景。

 

Q:我們的廣告營銷類業務的主要模式是?對于今后有什么發展計劃嗎?比如通過二維碼支付頁面的廣告?

A:公司的廣告營銷類業務主要是基于公司App、公眾號千萬級用戶流量,以及對用戶多維度行為洞察,公司與廣告主或供應商合作通過公眾號推文、支付完成頁面展示、商城展示等多種形式,向用戶推薦產品和服務,并向廣告主或供應商收取服務費用。今后可能會通過與其他機構的合作,擴大這方面的業務。

 

Q:收購藍色光標的原因

A:經營協同,客戶資源共享、擴大客戶服務能力,從而提升拉卡拉新零售和跨境業務的經營發展。

 

Q:對商業銀行提供的代運營服務,具體的業務模式是?

A:1、與支付相關的商戶經營方面的服務,幫助商業銀行發卡的客戶,在受理的商戶方能享受相應的優惠,增強用戶的粘性和活躍度;2、面向商業銀行系統拓展的專業化服務的業務,幫助商業銀行完成終端的投放以及日常的維護等。

 

Q:今后商戶服務的重點?

A:建立起“支付、科技、新零售”多維度的商戶服務體系,即以支付為核心,圍繞支付上下游生態圈包括商戶、用戶、銀行、金融機構、卡組織等為中小微企業經營賦能。


主要業務板塊:

1、支付業務:(1)打造支付生態;(2)加大跨境業務的投入以及發展;(3)抓住數字貨幣發展機遇。


2、科技服務:商戶 SaaS 服務,以入口級的全能支付解決方案為基礎,形成面向商戶、企業、跨境電商、銀行等SaaS 服務體系。


3、新零售:針對零售門店用戶,搭建了云分銷SaaS 平臺,廣泛對接區域性、全國性的供應商,為門店商戶提供貨品線上采購、配送等服務,降低門店采購成本,同時結合云小店產品提供的店面管理、經銷存、會員營銷等管理功能,形成的供應鏈 SaaS 解決方案。

 

Q:新零售上游資源目前的搭建情況?

A:我們是先建設下游的客戶,通過云小店SAAS 平臺,以支付為切入,幫助商家頁面管理、經銷存、收銀等,針對零售門店用戶需求,搭建了云分銷 SaaS 平臺,廣泛對接區域性、全國性的供應商,為門店商戶提供貨品線上采購、配送等服務,降低門店采購成本,提高客戶粘性,搭建線上 B2B 采購平臺。

 

Q:我們投放的 POS 機,攤銷的考核期平均是多長時間?POS機的壽命/更新年限一般是多久?客戶2 年內流失,會收回嗎?另外,終端投入的成本會上升嗎?

A:我們投放的 POS 機攤銷的考核期平均是 2-5 年,但是壽命一般在 5 年左右;如果客戶 2 年內流失,對于免費投出去的 POS機,要收回機器,退回客戶押金,賣出去的POS機不收回。另外,終端投入的成本只會下降,不會上升。

 

Q:通訊費用方面,今年的 ESIM 卡成本還會比去年高嗎(特別是考慮目芯片行業普遍缺貨的狀態)?

A:相對來說會比去年高一些,但是ESIM 卡是要對客戶收費的,可以收回成本。

 

Q:央行數字貨幣方面,目前在商戶端和消費者方面推廣的進度如何?商業模式是怎么樣的?

A:數字貨幣目前還在試點階段。

 

Q:數字貨幣方面,我們的收益來源于那部分

A:當前試點階段受理免費,收益主要來源于兩方面;

1、通過數字貨幣的受理推進,把公司支付業務帶入,從別的支付方式獲益。

2、來自商業銀行的相關補貼;

3、我們下一步的其中一個重點是在 B2B 市場做數幣的受理,在匯聚產業鏈上下游,帶動數字貨幣業務,收取相應的手續費。


二:2021年5月20日投資者關系活動記錄


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Q:請您展望一下,未來 1-3 年支付行業發展的核心變化有哪些?

A:核心的變化可能會有這么幾個方面:1、數字貨幣會對行業格局和商業業態會有影響,有待于進一步觀察;2、支付新規落地后,會推動行業的規范發展;3、費率變化,今年國務院也明確表明要給小微商戶減負,在目前費率很低的情況下,會加速行業格局的變化。

 

Q:今年公司業務增速很快是因為整個實體經濟恢復,還是公司戰略轉型調整公司商戶拓展思路?

A:一個季度看,還不能預測整個社會的消費規?;蛏鐣闶鄣幕謴蜖顩r。更多的原因,還是公司繼續貫徹發展戰略,保持了去年商戶規模及交易規模高增長的態勢。

 

Q:從去年年底至今整個行業是怎么變化的,行業內的市場份額是怎么的?

A:行業整體是呈持續穩定增長趨勢的,銀行大概占市場份額的 30~40%,第三方支付機構大概占市場份額的 60~70%,第三方支付機構中前三家為:銀聯、拉卡拉、通聯,拉卡拉大概占第三方市場支付份額的 7~8%。

 

Q:在行業競爭壓力下,我們會考慮給對代理商的更高的分潤比例嗎?

A:在整個市場上我們的體量較大,所以我們分潤比例不會太高,每年會有一定的浮動,但是不會太大變動,我們是基于長期穩定的合作,分潤比例比較穩定。

 

Q:同行的一些企業他們的支付戰略是布局一線城市,交易規模預期 30%的增長,那咱們今天的預期是怎么樣的?

A:從我們公司情況來看,我們在一線城市的占額不高,只有20%左右,二線和四線城市的占比比較高。公司一季度增速同比超過超過 80%。

 

Q:去年費率的下降是什么原因?今年一季度收單的費率情況?

A:去年費率下降主要原因:一是去年初,我們推出了針對小微商戶的輕型終端,在疫情期間降低了一部分費率;二是去年完善掃碼產品體系。今年一季度費率與去年基本持平。

 

Q:請問咱們公司今年毛利率情況?

A:公司整體毛利率保持在 40%以上。

 

Q:怎么看公司與美團的商業方式?

A:公司跟美團是不同的商業模式,美團支付是基于自身的應用場景;公司是服務中小微商戶的專業第三方支付機構,從支付開始切入,以支付為核心構建生態圈,圍繞生態圈的上下游提供科技服務。

 

Q:今年,我們對 SaaS 方面的規劃是怎樣的?

A:我們的一個發展目標,總體來說,希望科技服務這部分今后收入的占比不斷提高,在利潤規模中超過 50%。SaaS 服務方面,以入口級的全能支付解決方案為基礎,形成面向商戶、企業、跨境電商、金融機構等 SaaS 服務體系。同時在新零售板塊,針對零售門店用戶,搭建了云分銷 SaaS 平臺,廣泛對接區域性、全國性的供應商,為門店商戶提供貨品線上采購、配送等服務,降低門店采購成本,同時結合云小店產品提供的店面管理、經銷存、會員營銷等管理功能,形成供應鏈 SaaS 解決方案。

 

Q:公司的新零售發展戰略?

A:公司 2020 年底進入第三方供應鏈平臺業務市場,前期已在多個城市打樣,為零售店提供優質貨源,進一步促進支付業務與供應鏈、科技服務的深度協同,目前市場滲透率已接近同業 3年的水平。


新零售發展戰略主要是:針對零售門店用戶,搭建了云分銷SaaS 平臺,廣泛對接區域性、全國性的供應商,為門店商戶提供貨品線上采購、配送等服務,降低門店采購成本,同時結合云小店產品提供的店面管理、經銷存、會員營銷等管理功能,形成的供應鏈 SaaS 解決方案,通過搭建“支付、科技、新零售”的商務服務體系,撮合各方搭建生態閉環所催生的商業價值。

 

Q:云小店和新零售的區別?

A:云小店是通過“門店收銀+線上 H5 商城+小程序商城”線上線下一體化的模式,打通線上線下消費場景,無縫對接配送平臺,并根據不同行業應用場景提供差異化服務,為商戶經營提供商品上架、會員管理、訂單管理、進銷存管理等功能,滿足商戶B2C、B2B 的線上交易需求及門店經營需求。


新零售是針對零售門店用戶,搭建了云分銷 SaaS 平臺,廣泛對接區域性、全國性的供應商,為門店商戶提供貨品線上采購、配送等服務,降低門店采購成本,同時結合云小店產品提供的店面管理、經銷存、會員營銷等管理功能,形成的供應鏈 SaaS 解決方案。

 

Q:目前新零售方面的收入如何,對公司業績有較大影響嗎?

A:目前尚在試點推廣階段,從試點情況來看,各項指標保持良好的發展態勢,經營團隊很有信心,長期看好。

 

Q:數字貨幣對整個支付行業的影響,以及我們公司處于怎樣的角色?公司在數字貨幣方面又有哪些舉措?

A:數字貨幣會對行業格局和商業業態產生一定的影響。我們屬于在流通環節負責運營推廣服務的三方支付機構。目前公司在數字貨幣方面采取的主要舉措如下:


1、公司與央行及六大運營機構把鏈條全面做通,已經能夠全面受理數字貨幣;


2、配合央行開展數字貨幣的試點工作,目前正在北京、上海等地做新一輪數幣試點推廣,參加冬奧會以及重要景區的數幣受理環境建設;


3、基礎設施方面,我們對現有一系列的產品包括已經投放至商戶的終端產品全部都已經完成改造,能夠受理數字人民幣;


4、積極研發數字人民幣數幣硬件、2B 應用等相關創新產品。

 

Q:數字貨幣對 C 端不收費,但是對 B 端還是會收手續費嗎?

A:數幣從發行到流通及兌換的環節,是不收費的,但是央行允許提供運營推廣服務的第三方支付機構收取一定的服務費用。

 

Q:目前我們提供的終端可以受理各種支付方式嗎,包括支付寶、微信、銀行卡以及數字貨幣?

A:我們的終端能受理各種支付方式。

 

Q:試點過程中,對于可以接受數字貨幣的商戶,是否需要另外重新購買整套新的 POS 機系統,還是在原有的基礎上進行軟件升級?

A:在原有的基礎上系統升級即可,對于我們目前已經投放至商戶的終端產品都已經完成改造,能夠受理數字人民幣。



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